Cuánto cambia el costo final según el Incoterm: un ejemplo con números

La discusión sobre Incoterms se vuelve abstracta muy rápido. La forma de aterrizarla es tomar un pedido, pedirlo cotizado en cuatro condiciones distintas y llevar las cuatro al mismo punto de comparación, que es tu bodega.

Los números que siguen son un ejemplo construido con valores de referencia del comercio entre China y el Pacífico mexicano. Sirven para entender la mecánica y el peso relativo de cada tramo. Los de tu pedido salen de tus cotizaciones.

El pedido del ejemplo

• Un contenedor de 40 pies alto, carga liviana que ocupa volumen antes que peso.
• Valor de la mercancía en fábrica: 30 000 USD.
• Origen: sur de China. Destino: bodega en el centro de México, entrando por un puerto del Pacífico.

Los tramos que existen, siempre

Cambie el Incoterm que cambie, el recorrido tiene los mismos tramos. Lo único que cambia es quién paga cada uno y hasta dónde llega la responsabilidad del vendedor.

Tramo	Qué incluye
1. Mercancía	El producto en la puerta de la fábrica
2. Traslado interno en China	De la fábrica al puerto, más el trámite de exportación
3. Flete internacional	El barco, más los recargos de la naviera
4. Cargos en destino	Maniobras portuarias, desconsolidación si aplica, almacenaje
5. Impuestos	Arancel según la fracción, derecho de trámite e IVA de importación
6. Despacho y último tramo	Honorarios del agente aduanal y traslado a tu bodega

Qué cubre cada Incoterm

Incoterm	El vendedor paga hasta	Tú pagas
EXW	Nada, la mercancía queda en su planta	Tramos 2 a 6
FOB	Tramo 2, cargado en el barco	Tramos 3 a 6
CIF	Tramo 3, hasta el puerto de destino	Tramos 4 a 6
DDP	Todo, hasta tu bodega	Recibir

El punto donde la comparación se vuelve útil

Supongamos que las cotizaciones llegan así: EXW a 30 000, FOB a 30 900, CIF a 34 400 y DDP a 41 500. A primera vista EXW gana por 11 500 dólares. Pero EXW y DDP no son comparables: describen entregas distintas.

Para compararlas hay que sumarle a cada una lo que falta hasta tu andén. Con valores de referencia de este tipo de operación:

• Traslado interno en China y exportación: del orden de 900 USD.
• Flete internacional del contenedor: el rubro más volátil de todos; puede moverse varios miles de dólares entre un trimestre y otro.
• Cargos en el puerto de destino: del orden de 600 a 900 USD.
• Impuestos: el arancel depende de la fracción arancelaria de tu mercancía y el IVA es del 16 % sobre el valor en aduana más los impuestos previos. Este rubro no lo cambia el Incoterm: se paga igual.
• Despacho y traslado final: honorarios del agente aduanal más el flete terrestre a tu bodega.

Las tres conclusiones que salen de hacer la cuenta

1. La diferencia entre EXW y FOB es chica y el riesgo no. Por lo que cuesta el tramo interno en China, en FOB lo maneja quien conoce el puerto, el idioma y el trámite. Para quien no tiene operación propia allá, FOB es casi siempre la mejor relación.
2. El IVA y el arancel no se ahorran con el Incoterm. Se pagan en los cuatro escenarios. Lo único que cambia es si los adelanta el vendedor y te los cobra dentro de su precio.
3. DDP no es caro: es opaco. Recibes un solo número. Puede ser conveniente en pedidos chicos y repetidos, donde lo único que te importa es el costo final por pieza. En pedidos grandes conviene abrir el paquete, porque ahí es donde se esconde el margen.

Cómo pedir las cotizaciones para poder compararlas

Pide las cuatro condiciones a la misma fábrica y por escrito, y exige que cada una diga el lugar: "FOB Shenzhen, Incoterms 2020" es un acuerdo; "FOB" a secas no es nada. Después reúne los seis tramos en una sola tabla y completa las celdas. Las que queden vacías son exactamente lo que tienes que ir a cotizar por tu cuenta.

Ese ejercicio, hecho una vez, se reutiliza en todos los pedidos siguientes.